Pokutuje stereotyp szablonowej oferty

Z pewnością wielu inwestorów zadaje sobie takie lub podobne pytania przed rozważeniem inwestycji we własny biznes sprzedaży internetowej. Do niedawna niewielu z nich decydowała się na podjęcie działań w kierunku analizy takiego modelu zakupu oprogramowania w kontekście własnego biznesplanu. Przyczyn takiego stanu rzeczy należy poszukiwać w niewielkiej liczbie dostawców takiej usługi na naszym rynku oraz przeświadczenia o szablonowej, schematycznej ofercie dostępnej jednakowo dla wszystkich, nie pozwalającej na odwzorowanie własnej strategii biznesu internetowego i budowania przewag konkurencyjnych (Gartner: 38% klientów wskazuje na problemy z integracją, 33% klientów uznaje, że oprogramowanie nie spełnia ich wymagań funkcjonalnych). Szczególnie za Oceanem, gdzie dekoniunktura rynkowa działała katalitycznie na popularność SaaS jako sposobu uniknięcia dużych kosztów inicjalnych inwestycji IT, ten model oferowania także oprogramowania e-commerce systematycznie zwiększa swój udział w rynku (Gartner szacuje: do 2012 roku w USAudział SaaS w rynku oprogramowania wzrośnie do 25%). Niestety, w warunkach naszego rynku, głównie samo przeświadczenie o „zamkniętości” usługi nadal oddziałuje hamująco na inwestorów.

Zredefiniujmy zatem pojęcie SaaS. Zobaczmy jak z takim stereotypem walczą najwięksi dostawcy rozwiązań e-commerce na świecie. Czym jest model SaaS „specjalizowany” na rynku aplikacji e-commerce?

Niekwestionowany lider wg Gartnera (jeden z liderów wg Forrestera), firma IBM, oferuje swoją platformę wspierającą budowę strategii sprzedaży internetowej – WebSphere Commerce – w dwóch modelach licencyjnych. Model licencji „na własność”, możliwy jest do zakupu u partnera handlowego IBM niezależnie od tego czy oferuje on wartość dodaną czy też nie. Cena licencji oferowanej w tym modelu jest barierą dla większości polskich nawet średniej wielkości biznesów internetowych, czego dowodem jest niewielka dotychczas liczba wdrożeń w naszym kraju. Dla odmiany, licencja w modelu SaaS jest dostępna jedynie u wyselekcjonowanych partnerów, dysponujących know-how w dziedzinie e-commerce, gwarantujących dostawę wraz z licencją szerokiej gamy usług doradczych, wdrożenia, dewelopmentu oraz utrzymania. Wykorzystanie IBM WebSphere Commerce, którego funkcjonalność odzwierciedla know-how największych internetowych detalistów na świecie, w połączeniu z know-how partnera znającego realia lokalnego rynku e-commerce, zagwarantuje inwestorowi szybki start, ale jednocześnie pełną skalowalność funkcjonalną, technologiczną oraz techniczną, pozwalając w pełni odwzorować model biznesowy działania inwestora.

Jakie korzyści biznesowe odniesie inwestor?

1. Dostęp do bogatych funkcjonalności „z pudełka”, przy zachowaniu możliwości pełnej kastomizacji platformy.
2. Minimalizacja inicjalnego kosztu inwestycji poprzez eliminacje wysokiego kosztu licencji.
3. Płatności za licencję przypominają model efektywnościowy, opłata naliczana jest od realizowanego przez platformę obrotu (win-win).
4. Eliminacja kosztu inwestycji w infrastrukturę informatyczną, ponieważ platforma jest udostępniana na zasadzie hostingu specjalizowanego, określonego warunkami SLA, co znacząco zwiększa poziom bezpieczeństwa i dostępności usług inwestora.
5. Eliminacja kosztu administracji i zarządzania infrastrukturą środowiska produkcyjnego i testowego.
6. Ograniczenie ryzyka uzależnienia od partnera wdrożeniowego, za sprawą stosowania oprogramowania światowego producenta oprogramowania, posiadającego wielu partnerów wdrożeniowych.
7. Ograniczenie ryzyka powodzenia inwestycji – partnerzy muszą charakteryzować się dużym doświadczeniem i kompetencjami w dziedzinie e-commerce, a także sam model płatności umożliwia finansowanie kosztów licencji z bieżących obrotów.
8. Możliwość przejścia na tradycyjny model licencyjny w dowolnym momencie, gdy obroty przekroczą poziom uzasadniający zakup licencji na własność.

Dla kogo zatem jest model SaaS?

Dla każdego inwestora, świadomego swojej strategii sprzedaży, chcącego budować swoje przewagi konkurencyjne w oparciu o dostęp do najlepszych na świecie narzędzi e-commerce. Ze względu na konieczność uwzględnienia w modelu zwrotu z inwestycji także nakładów na samo wdrożenie rozwiązania e-commerce, model ten najlepiej sprawdza się przy produktach, gdzie marża brutto ze sprzedaży jest dwucyfrowa.

Zazwyczaj koszt utrzymania gotowego rozwiązania, obejmujący czynsz licencyjny wraz z kompleksową usługą hostingu nie przekracza 3% wartości obrotu realizowanego przez platformę e-commerce. W rozwiązaniach tego typu do kalkulacji modelu zwrotu z inwestycji, należy także wziąć pod uwagę koszty akwizycji ruchu, czyli wszystkich działań marketingowych i PR, które wygenerują wizyty w sklepie internetowym inwestora.

Czy model SaaS w takim rozumieniu, oferujący w ramach licencji out-of-the-box bogate funkcje biznesowe, dostarczany wraz z wsparciem know-how partnera wdrożeniowego daje szansę na sukces? Proponuję przeprowadzić obliczenia dla własnych warunków biznesu, aby inwestycja nie okazała się podatkiem od asymptotycznego sukcesu. Odpowiedź leży wyłącznie w liczbach.

Tomasz Kotowski

Choć jako konsumenci uważamy się w większości za pragmatyków, to jednak dokonując zakupu wielu produktów, jak ubrania, obuwie czy biżuterię kierujemy się zupełnie innymi, odległymi od racjonalnych argumentami. Co więcej, uważamy zakupy za formę rozrywki, dostarczającą nam pozytywnych emocji.

Dziś nie jest już odkrywcze stwierdzenie, iż największe pieniądze dla sprzedawcy leżą najczęściej tam, gdzie do zakupu motywują nas czynniki kreowane przez dzisiejszy styl życia, media, potrzeby akceptacji społecznej czy nawet, szczególnie modny wśród młodych konsumentów, pewien rodzaj „ekshibicjonizmu postrzegania”.

Postępujące bogacenie się naszego społeczeństwa, zaczyna czynić z emocji twardy motywator zachowań. Tak jak dawniej portale społecznościowe służyć miały realizacji potrzeb człowieka w dziedzinie przynależności, akceptacji, możliwości zdobywania autorytetu, dziś w większości kipią od chęci pokazania „kim jestem” przez pryzmat „co mam”, „czym się mogę pochwalić”, czy „gdzie bywam”. Emocje to nadal zbyt mało doceniany w e-sprzedaży, choć rosnący, potężny motywator.

Dzisiejszy konsument, dla zaspokojenia potrzeby emocji, wymaga od Internetu coraz większej interaktywności. Nie prostej zależności pomiędzy jego akcją a reakcją. Czy zastanawiałeś się dlaczego Facebook staje się coraz bardziej popularny w Polsce, choć przecież to Nasza-Klasa była pierwsza? Międzynarodowy zasięg? Możliwość budowania mikro społeczności? Promowanie wydarzeń? Tak, ale zwróć uwagę na to, co najbardziej widoczne: instant messaging – wyraź siebie, zachęcaj do komentarzy oraz gry… całe mnóstwo interaktywnych gier. Jest to prócz walorów użytkowych, jedna wielka bańka emocji dostępnych w sposób interaktywny.

Pomijając poznawczą, informacyjną funkcję Internetu, dla „Kowalskiego” jest to miejsce ciekawe, relaksujące, interaktywne, wzbudzające emocje… dlaczego więc sklepy on-line miały by być nudne?

Warto obejrzeć krótką prezentację jednego z liderów w zastosowaniu tej technologii w e-commerce:

Przykład zastosowania w praktyce?

Augmented Reality może wydawać się technologią – wodotryskiem, warto jednak wiedzieć, iż nawet najwięksi mocno angażują się w jej rozwój.
Zobacz: http://www.officelabs.com/Pages/Envisioning.aspx

Jeżeli jednak nadal uważasz, że jeszcze nie nadszedł czas by myśleć poważnie o narzędziach Augmentet Reality jako zwiększających konwersję sprzedaży i traktujesz je jedynie jako działania PR, to w niedalekiej przyszłości działania takie mogą być bardzo owocne dla Twojego sklepu. Czasem „lepiej być pierwszym w czyjejś świadomości niż pierwszym na rynku”.

Tomasz Kotowski