Zakupy grupowe – wiwisekcja

Idea zakupów grupowych jest prosta. Musi zebrać się odpowiednia ilość osób, żeby oferta doszła do skutku. Obowiązuje tutaj bowiem ta sama zasada co w handlu, czyli efekt skali.  Jeżeli jeden podmiot kupuje od drugiego odpowiednio dużą ilość towarów, to może liczyć na większy rabat. Pojedynczy konsument do tej pory nie miał specjalnie mocnej pozycji negocjacyjnej przy zakupie towarów lub usług, bo był sam. W przypadku zakupów grupowych, jak mówi sama nazwa, kupuje cała grupa. Mogą więc liczyć na znaczne upusty cenowe.

Rodzaje serwisów zakupów grupowych

Szacuje się, że w Polsce funkcjonuje już  ok. 84 serwisów zakupów grupowych (aktualnie działających lub w trakcie tworzenia, wg GoDealla.pl). Dane te mogą być już nieaktualne, bo praktycznie co tydzień dowiadujemy się o kolejnych tego typu przedsięwzięciach. Można je podzielić wg:

1. Grupy docelowej, do której skierowana jest oferta. Wyróżnimy tutaj serwisy z ofertą dla:

• biznesu (B2B) np. http://b2bdeal.pl,
• klientów  indywidualnych (B2C) np. http://www.groupon.pl.

Większość stanowi oczywiście ostatnia grupa.

2. Rodzaju oferowanego produktu. Wyróżnimy tutaj serwisy  z zakupami grupowymi:

• usług np. http://www.groupon.pl,

• towarów np. http://inntegro.pl.

3. Serwisy agregujące oferty z wielu portali zakupów grupowych np. http://www.godealla.pl.

4.  Inne np. http://www.mergeto.pl/ (grupowe aukcje internetowe).

Dlaczego korzystają z tego sprzedawcy?

Motywacja sprzedawców jest podobna. Przede wszystkim liczą na to, że zakupy grupowe będą dla nich dobrą formą promocji. Nikt raczej nie liczy na zysk bezpośrednio ze sprzedaży wystawionej oferty, bo po obniżeniu ceny o kilkadziesiąt procent, marża na usłudze jest niska lub żadna. Sprzedawcy liczą za to, że taki klient jeszcze do nich wróci lub przy najmniej oprócz usługi za połowę ceny, np. pokoju w hotelu, zamówi również pełnopłatne zabiegi pielęgnacyjne.

Dziwi mnie trochę mała skala działań podejmowanych przez sprzedawców w celu zatrzymania klientów, którzy do nich trafili z portali zakupów grupowych. Z badań przeprowadzonych przez agregator zakupów grupowych GoDealla.pl wynika, że ponad połowa przedsiębiorców nie podjęła żadnych działań lojalnościowych, aby klient ponownie skorzystał z ich oferty za 100% ceny.  Jednocześnie z tych samych badań wynika, że 6 na 10 przedsiębiorców uważa, że taka forma promocji jest bardziej efektywna niż dotychczas stosowane metody jak, np. prasa, radio, ulotki.  Być może wynika to z faktu, że zakupy grupowe w Polsce są jeszcze dosyć młodym rynkiem, a przedsiębiorcy na razie podejmują współpracę „na próbę”.

Jeżeli przedsiębiorcy decydują się już na budowanie lojalności klientów, to stosują przede wszystkim kolejne rabaty i zniżki.

Czy zakupy grupowe to dobra forma promocji?

I tutaj powołam się na inne badania GoDealla.pl, z których wynika że:

• 3 na 4 konsumentów deklaruje chęć skorzystania z usługi za 100% ceny, o ile są zadowoleni z wykorzystanego wcześniej kuponu.
• 63 procent przynajmniej raz rzeczywiście wróciło bez kuponu.
• 95 procent badanych stwierdza, że choć raz poleciło swoim znajomym usługę lub produkt, który kupili w serwisie zakupów grupowych.

Jeżeli przedstawione wyżej deklaracje uczestników badania są prawdziwe, to jest to bardzo efektywna forma promocji. Patrząc na bardziej tradycyjne formy promocji, taką skuteczność osiąga się bardzo rzadko. To samo twierdzą przedsiębiorcy w badaniach GoDealla.pl. Gdy pytano ich o to, czy jest to bardziej efektywna forma promocji niż te wykorzystywane wcześniej (np. prasa, radio, ulotki), aż 63 procent z nich uznało ją za bardziej efektywną, 20 procent – nie, 17 procentom trudno było to ocenić.

Dlaczego korzystają z tego klienci?

Najważniejszym motywatorem są oczywiście kilkudziesięcioprocentowe obniżki cen, które przyciągają klientów jak magnes. Ale cena nie jest jedynym narzędziem jakie są wykorzystywane w serwisach zakupów grupowych. Stosuje się tutaj również reguły, które  Robert B. Cialdini opisał  już dawno temu w książce „Wywieranie wpływu na ludzi”. Są to:

1. Społeczny dowód słuszności – kiedy widzimy, że dany produkt jest popularny i inni go kupują, to jest to dla nas dodatkowy bodziec do zakupu. Wynika to z tego, że wybór uznajemy za słuszny, jeżeli znaczna liczba osób postępuje podobnie.
2. Niedobór czegoś – szybko upływający czas do zakończenia oferty, a czasami również ograniczenia w ilości sprzedawanych voucherów skłaniają nas do szybkiego działania, ponieważ produktu lub usługi „zaraz może zabraknąć”.
3. Lubienie kogoś – powszechne w sklepach internetowych i portalach (w tym zakupów grupowych) stało się używanie narzędzi social media. Polecenie oferty przez znajomego, którego lubimy powoduje, że nasza ocena polecanego produktu lub usługi staje się bardziej przychylna. Jesteśmy wtedy bardziej skłonni z niej skorzystać.

Personalizacja ofert – pięta achillesowa, czy przemyślana strategia?

Przeglądając serwisy zakupów grupowych nie można oprzeć się wrażeniu, że są one klonami Groupona.  Widać to szczególnie w sposobie przeglądania ofert – jest niemal identycznie „ułomne”.  O ile wyszukiwarka jest standardem w sklepie internetowym, o tyle w serwisach zakupów grupowych zupełnie zapomniano o tym narzędziu. Nie sposób również posortować oferty np. wg ceny, nazwy, czasu pozostałego do końca jej ważności itp. Poza filtrowaniem wg miast i jednej dodatkowej kategorii , nie ma praktycznie jak zawęzić naszego obszaru poszukiwań.

Poniżej prezentuję porównanie kilku portali pod tym względem, posortowanych wg największej liczby ofert na dzień 16.09.2011 w serwisie agregującym Godealla.pl:

Serwis zakupów grupowych	Filtrowanie ofert	Sortowanie ofert	Wyszukiwarka
Groupon.pl	Wg miast	Brak	Brak
Gruper.pl	Wg miast + oferty turystyczne	Brak	Brak
Citeam.pl	Wg miast  + oferty turystyczne	Brak	Brak
Sweetdeal.pl	Wg miast	Brak	Brak
MyDeal.pl	Wg miast  + oferty turystyczne	Brak	Brak
Fastdeal.pl	Wg miast, regionów geograficznych + oferty turystyczne	Brak	Brak

Pozostaje tylko pytanie, czy utrudnianie internautom życia i zmuszanie ich do przeglądania wszystkich posiadanych ofert, zanim „dokopią się” do czegoś co ich naprawdę interesuje ma sens? Moim zdaniem na dłuższą metę nie, bo w 90% otrzymujemy oferty, które nas zupełnie  nie interesują. Trudno w taki sposób zdobyć lojalnych użytkowników portalu. Teraz, kiedy zakupy grupowe są dla wielu osób czymś atrakcyjnym, są one w stanie poświęcić swój wolny czas, bo być może trafią na coś ciekawego. W takim modelu oferta wywołuje potrzebę, a nie odwrotnie. I na to pewnie liczą obecni właściciele tego typu portali.

Mi osobiście przeglądanie grouponoklonów znudziło się bardzo szybko. Co nie oznacza, że nie korzystam z zakupów grupowych. Robię to, ale do znalezienia czegoś interesującego używam agregatów ofert. Moim ulubionym jest na razie Godealla.pl. Ma wszystko to czego nie posiadają wymienione wyżej serwisy: wyszukiwarkę, filtrowanie (oprócz miast mamy filtrownie wg: kategorii, źródła ofert, zawiera/nie zawiera słowa), sortowanie (najniższa cena, najwyższy rabat, ostatnio dodane, zaraz się kończą, najwyżej oceniane), spersonalizowany newsletter. Po zapisaniu się otrzymujemy powiadomienie (rys. 2 ), z linkiem do ustawień (rys. 3).

Podsumowanie

Czy idea zakupów grupowych kiedyś się wyczerpie? Moim zdaniem nie, bo czegoś takiego brakowało na rynku. Na pewno jednak minie moda na zakupy grupowe. Kiedyś one spowszednieją, a wtedy tak jak dzisiaj szybko otwierają się kolejne serwisy zakupów grupowych, tak szybko będą one zamykane. I jak to w biznesie… zostaną tylko najsilniejsi.

Krzysztof Król

Tagi: promocja, zakupy grupowe